Подпишитесь на рассылку новостей и получите в подарок мою книгу

email: marsel.ziganshin@gmail.com​​

  • Black Vkontakte Icon
  • Black Facebook Icon
  • Black Instagram Icon
  • tg

Если не удалось найти письмо, проверьте папку «Спам»

Контакты

Как создать франшизу

19.02.2019

Краткое пособие для предпринимателя.

 

Прототипом современной системы франчайзинга принято считать систему продаж и обслуживания швейных машин Зингера. Основатель всемирно известной компании «Singer Sewing machine company» Исаак Зингер стал родоначальником современного франчайзинга. Начиная с 1851 года, фирма Зингера заключала с дистрибьюторами товара письменный договор на передачу франшизы, договором передавалось право на продажу и ремонт швейных машинок на определённой территории Соединённых Штатов.

 


В 1945 году Рэй Крок, будущий основатель компании Макдоналдс, заинтересовался причинами популярности одного небольшого ресторана в Сан Бернардино на Западе США. В результате он обратился к владельцам успешного ресторана и вскоре получил лицензию на право купли-продажи таких же ресторанов. В 1955 году Рэй Крок основал компанию Макдоналдс Систем, Инк., которая является родоначальником франчайзинга бизнес формата, то есть франчайзинга в его современном виде, когда вместе с франшизой передаётся целая система ведения бизнеса.

Сегодня франшизу можно встретить практически в любой сфере жизни: ритейл, услуги, общепит, это становится трендом. В статье я расскажу, как открыть франшизу, но для начала определимся с терминологией. Франшиза — это модель быстрого масштабирования и развития бизнеса за счет инвестиций от партнеров-франчайзи.

 

Какая модель бизнеса подходит для франшизы

 

Не каждый бизнес подойдет для создания франшизы. Сложно обозначить все критерии в формате одной статьи, но перечислим основные.

 

Модель подходящего бизнеса:

— ритейл: одежда, обувь, косметика, продукты питания;

— услуги: салоны красоты, автосервисы, образовательные учреждения;

— общепит: фастфуд, кафе, кофейни.

 

Бизнес должен быть рассчитан на массовую аудиторию. Например, базовые вещи, как в Zara, нужны большинству людей, их носят в Америке, Европе и России. Если у вас бренд футуристической одежды, при этом на нее есть спрос, создать франшизу тоже можно, но у нее будет ограниченный рынок и клиентов будет меньше.

 

В основе франшизы — уникальный продукт или услуга. Когда Макдоналдс только начинал свою работу, аналогов и конкурентов у него не было. Фастфуд за пару минут с неизменным вкусом стал настоящим прорывом. Сейчас сложно сделать что-то подобное, потому что конкуренция выше во всех нишах и без уникальности франшизу создать непросто.

 

Доказательства того, что модель бизнеса успешная. Чтобы создать франшизу, нужно показать результат в действующем бизнесе. Франчайзи будут интересовать такие показатели, как динамика выручки и прибыли, количество клиентов и положительных отзывов, а также окупаемость бизнеса на примере хотя бы одной точки.

Если бизнес пока не вышел на окупаемость, но у него хорошая динамика — можно задуматься о франшизе позже.

 

Кто становится франчайзи и как их искать

 

Франчайзи мы разделяем на два типа: «инвесторы» и «ремесленники».

 

«Инвесторы» в первую очередь заинтересованы получить доход от франшизы. Они владеют капиталом и вкладывают его в разнообразные бизнесы, передавая управление наемным менеджерам.

 

«Ремесленники» обычно интересуются нишей бизнеса, который они покупают, и погружаются в него целиком. Эти предприниматели могут не обладать такими инвестициями, как «инвесторы», и франшиза — их единственный бизнес. При этом они вовлечены во все процессы и активно участвуют в жизни бизнеса.

 

Мы считаем, что для управляющей компании идеальный кандидат на покупку франшизы — «ремесленник». Нехватку финансовых ресурсов он компенсирует интересом и личной вовлеченностью. Например, знаменитый сэндвич Биг Мак придумал один из франчайзи Макдоналдса, потому что хотел внести свой вклад. А мамы детей дошкольного возраста становятся хорошими франчайзи детских садов, потому что разбираются в теме.

 

Искать франчайзи можно несколькими способами:

— колл-центр, который совершает холодные звонки;

— соцсети или блог, где основатель франшизы делится своим опытом и успехами;

— офлайн-мероприятия и конференции, где руководитель франшизы или топ-менеджмент рассказывают о преимущества бизнеса.

 

Иногда клиенты бизнеса сами интересуются возможностью покупки франшизы, потому что им нравится продукт или услуга и они хотят стать частью этого.

 

Маркетинг

 

Общую маркетинговую стратегию создает управляющая компания — это федеральный маркетинг. Но стандарты могут меняться в зависимости от особенностей региона, где открылась точка. Задача франчайзи адаптировать общую стратегию и развивать локальный маркетинг.

 

Пример федерального маркетинга: управляющая компания создает маркетинговую стратегию и шаблоны материалов, рассказывает, как правильно оформить точку и расставить товар, чтобы достичь лучшего результата.

 

Пример локального маркетинга: франчайзи видит, что SMM в его регионе не очень эффективен и начинает раздавать листовки. Это действие приводит клиентов.

 

Управляющая компания, которая заботится о развитии бизнеса, всегда размышляет как можно улучшить продукт и его маркетинг, чтобы вся сеть зарабатывала больше. Например, ввести новый продукт или услугу, поменять упаковку, разработать систему лояльности. Компания, которая регулярно обновляется, находится в выигрышном положении по сравнению с конкурентами, которые ничего не меняют.

 

При создании общей маркетинговой стратегии важно помнить, что самый подробный бриф или руководство не смогут гарантировать продажи. Это важно подчеркнуть в договоре, чтобы не возникло разногласий с франчайзи в будущем.

 

К примеру, управляющая компания активно привлекала клиентов через Instagram и считает, что залог успеха — 100 тысяч подписчиков. Возможно, эта схема сработает и на другой точке, при условии, что подписчики будут целевыми. Но проконтролировать их качество очень сложно и управляющая компания может попасть в ситуацию, когда франчайзи накрутит ботов, которые ничего не купят и подаст в суд за нарушение договора. Поэтому остерегайтесь 100% гарантий и ясно обозначьте, что ответственность за продажи лежит только на франчайзи.

 

Контроль продукта

 

Управляющей компании важно контролировать качество продукта и сервис, чтобы избежать негативных ассоциаций с брендом. Для этого существует несколько способов.

 

Контроль качества продукта специалистами центрального офиса. В этом случае представитель управляющей компании приезжает на точку и проверяет качество продукта по чек-листу. Это может быть как запланированный, так и не запланированный визит. Проверяющий профессионал с опытом и сможет эффективно зафиксировать все нарушения, предложить способы улучшения бизнеса.

 

У механики есть несколько минусов. Например, у франчайзи будет время улучшить обстановку к приезду проверяющего и повлиять на результат проверки. Также это дорого — нужно тратиться на дорогу, проживание и оплату, если точек много, нужно постоянно увеличивать количество проверяющих. И это не системно, значит, не даст 100% гарантий качества проверки.

 

Оценка тайного покупателя. Управляющая компания нанимает человека, который под видом обычного покупателя оценивает продукт и сервис. Он фотографирует продукт, обстановку и персонал. Оценивает свой опыт по чек-листу, где может быть десяток критериев. Возможно, замеряет время, проведенное в очереди, или сколько готовили заказ. В итоге получается подробный отчет за небольшие деньги, но есть и свои сложности.

 

Например, тайный покупатель проверит только пункты из чек-листа, если будут нарушения вне этого списка, он их просто не заметит, потому что не знаком с бизнесом. Также тайных покупателей нужно искать, заключать с ними договор, оплачивать работу, обрабатывать полученную информацию. Получается не очень удобно и оперативно.

 

Обратная связь от клиентов. В Убере предлагают поставить оценку водителю после поездки, аналогичной механикой пользуются интернет-магазины. Такая быстрая обратная связь позволяет управляющей компании узнавать впечатления клиентов моментально. Еще одна разновидность этой механики — отзывы в соцсетях и на сайте. Минус такой оценки в том, что людям свойственно писать о негативном опыте, поэтому впечатление о продукте или сервисе может быть искажено. Те, кому нравится продукт, пользуются им и могут не оставить отзыв, а случайный клиент столкнется с негативной ситуацией и напишет об этом везде.

 

Важно, чтобы результаты контроля продукта на что-то влияли. Например, при плохих результатах нельзя открывать новый филиал, а при очень плохих — начинать процесс расторжения договора коммерческой концессии.

 

Сотрудники и менеджмент

 

Чем проще обучить сотрудника, тем легче масштабировать бизнес. Несложное обучение залог быстрого старта работы точки. В идеале (для быстрого масштабирования) для работы на точке должны подходить сотрудники без специальных навыков. Поэтому при создании франшизы нужно разработать эффективную программу обучения персонала.

 

Еще один важный момент — сотрудников нужно мотивировать для работы в конкретной компании. Обычно для этого применяют HR-маркетинг. Создаются системы бонусов и нематериальной мотивации, проводятся корпоративы, сотрудников поздравляют с праздниками. Если не заботиться о персонале, придется постоянно тратить ресурсы на привлечение новых людей и обучение. Во время обучения качество продукта может быть нестабильным и репутация компании пострадает.

 

Топ-менеджмент и руководство точки лучше выбирать из числа сотрудников, потому что они разделяют корпоративную культуру и ценности компании. Новый специалист может быть экспертом, но с другим видением и работать в коллективе ему будет сложно. Также человек со стороны обычно меньше заинтересован в росте бизнеса и дольше адаптируется.

 

Во многих франчайзинговых компаниях разработана система обучения и карьерного роста. Это является дополнительной  мотивацией для сотрудников.

 

Работа управляющей компании с франчайзи

 

Франчайзи нельзя уволить, а штрафовать непродуктивно, поэтому нужно использовать другие способы влияния. Например, эффективно работает соревновательная механика, когда результат каждого франчайзи визуализирован и доступен для всех. В такой ситуации франчайзи хочет выиграть даже без дополнительной материальной мотивации.

 

У франчайзи необходимо постоянно собирать обратную связь о качестве работы управляющей компании, составлять план действий и внедрять изменения в работу. Это будет доказательством того, что компании не все равно на своих партнеров, компания заинтересована в непрерывном улучшении работы. Франчайзи часто могут быть недовольны работой центрального офиса, но оперативные ответы управляющей компании помогут снизить напряжение и избежать конфликтных ситуаций.

 

Не забывайте про положительную мотивацию своих партнеров и напишите о достижениях франчайзи в корпоративном блоге или отраслевом СМИ.

 

Для эффективной коммуникацией с франчайзи важно проводить съезды партнеров.
 

Развитие франчайзи

 

Управляющая компания должна растить бизнес. Чтобы делать это эффективно, важно продумать правила развития на территории франчайзи. К примеру, если модель франшизы подразумевает доставку и один город охватывает одну зону, второму франчайзи открываться в этой локации нелогично. Также нельзя допускать конкуренцию франчайзи или точки по соседству.

 

Инвестиции — немаловажный инструмент для развития бизнеса в целом. Чтобы ускорить развитие сети управляющая компания может привлекать инвестиции для франчайзи и помогать открывать новые точки.


Подписывайтесь на мой Telegram-канал: @marsel_ziganshin
 

Like
Please reload

9 секретов успешного партнерства с франчайзи

21.03.2019

Открываем франшизу на примере двух разных бизнесов

21.02.2019

Как создать франшизу

19.02.2019

Как изменится бизнес-модель «Бизон Пиццы»

11.01.2019

Коммуникации в компаниях: почему важно общаться просто и понятно

28.08.2018

1/6
Please reload